摘要： 任正非表示,，抓歷史合同清理，是為了提高合同管理的水平,，不要把合同關(guān)閉當成“擦屁股”的任務(wù),，這是一次具有歷史轉(zhuǎn)折意義的重要工程。
鈦媒體注：3月6日,，華為對外公開了任正非2020年2月18日在銷售合同關(guān)閉總體組進展匯報會上的講話內(nèi)容,。
對于大型通信系統(tǒng)項目，建設(shè)周期長達數(shù)年,，合同關(guān)閉不是一件容易的事,，只要管理稍出疏漏，往往容易淪為爛尾工程,，時間長了也沒人愿意收拾殘局,。對此，任正非表示,，抓歷史合同清理,，是為了提高合同管理的水平，不要把合同關(guān)閉當成“擦屁股”的任務(wù),。
任正非表示,，銷售合同關(guān)閉工作目標是建立合同長效管理機制，要建立適應新形勢的合同管理標準和機制,，建立合同長效管理機制,。
任正非強調(diào)，要解決歷史問題,，去掉“游擊隊”作風,，形成“現(xiàn)代化正規(guī)軍”的標準，建立現(xiàn)代化作戰(zhàn)隊伍,，這就是這項工作的戰(zhàn)略目標,。
此外，各業(yè)務(wù)場景要建立作業(yè)標準線并形成機制,，超額完成要有激勵,，逾期要“收利息”,，以此形成一定的壓強作用，并充分調(diào)動作戰(zhàn)團隊的積極性,。
任正非表示,，隨著這項工作推進，一部分能夠深刻理解這項工作的人可以開始做崗位白皮書,，總結(jié)各業(yè)務(wù)場景優(yōu)化的經(jīng)驗,，形成各類白皮書及操作指引文件，逐步輸出各業(yè)務(wù)場景下的銷售合同關(guān)閉白皮書,，形成清晰化的文件,，合同關(guān)閉工作就會逐步規(guī)范化了。
以下為任正非講話全文：
一,、銷售合同關(guān)閉工作目標是建立合同長效管理機制,，要把缺乏標準、不系統(tǒng)的“游擊隊”轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代化作戰(zhàn)的“現(xiàn)代化正規(guī)軍”,，建立適應新形勢的合同管理標準和機制,。
我們抓歷史合同清理，是為了提高合同管理的水平,，不要把合同關(guān)閉當成“擦屁股”的任務(wù),，這是一次具有歷史轉(zhuǎn)折意義的重要工程。每個人都需要改造自己以適應現(xiàn)代化“戰(zhàn)爭”,，要珍惜這次大浪淘沙的機會,。我們要解決歷史問題，去掉“游擊隊”作風,，形成“現(xiàn)代化正規(guī)軍”的標準,，建立現(xiàn)代化作戰(zhàn)隊伍，這就是我們這項工作的戰(zhàn)略目標,。不要簡單地把釋放IT資源作為這項工作的目標,。
合同商務(wù)部是合同關(guān)閉的主要責任者，工作組是一個臨時領(lǐng)導機構(gòu),，不是長期的,。工作組與合同商務(wù)部有權(quán)力對整個合同執(zhí)行中的各個要素、人員提出評價,，包含彈劾,。如果他說不敢，可以下崗,，換個敢的上來,。我們的合同管理一定要逐漸科學化、標準化,，這樣才有利于公司輕裝上陣,。
工作組和合同商務(wù)要卷入財經(jīng),、銷售業(yè)務(wù)支持、交付,、供應等部門成立作戰(zhàn)參謀部,，做好合同作業(yè)標準線及白皮書建設(shè)。
二,、各業(yè)務(wù)場景要建立作業(yè)標準線并形成機制,，超額完成要有激勵，逾期要“收利息”,，充分調(diào)動作戰(zhàn)團隊積極性。
各業(yè)務(wù)場景都要設(shè)定一個作業(yè)的標準線,，比如預銷售/借貨,、訂未發(fā)、發(fā)未開,、開票未回款,、分包PO未關(guān)閉等場景要有作業(yè)標準線，從發(fā)貨到海關(guān)清關(guān)為止有個標準的時間段,，如果超過這個時間,，發(fā)完貨后沒開票，要“收利息”,；如果到貨和交付周期縮短,，提前開票了，那這個省下的利息返給你,，獎金就多了,。研發(fā)有一個小伙子把230萬行代碼降到90萬行，這不就節(jié)約了140萬行嗎,？那可以拿出70萬行來激勵啊,，以此激活組織。
預銷售場景以后要根據(jù)資金,、資產(chǎn)占用考慮收利息,，利息與獎金掛鉤，否則大家都來隨便借貨,�,！昂贤瑢徑Y(jié)”實行糧食包機制后，借貨要付利息,，這樣可以約束借貨和預銷售,。訂未發(fā)也要有制約措施，長期的訂未發(fā)可能是業(yè)務(wù)造假,，要防止假合同,。發(fā)未開有時是交付的齊套性問題,，配套不完整而開不出票，就是因為管理水平低,。維保要賺錢,，不能把維保價格壓的太低了。保修是對客戶的責任,，而不應該是一個合同長期不關(guān)閉的理由,，保修和產(chǎn)品銷售合同要解耦。保函是覆蓋我們沒有履行完的某一塊責任,，貨到后就對貨物不承擔責任了,，所以應該把大額保函變成小額保函；因為差一個螺絲沒有交付導致整個大保函不能撤銷,，這是財務(wù)管理問題,。
確定標準線要根據(jù)現(xiàn)實數(shù)據(jù)，不要拍腦袋,，不要太激進,。每個代表處都要有標準作業(yè)線，代表處看看平均發(fā)貨周期是多少,，去掉個別很長的,、去掉個別很短的，把中間的正態(tài)分布切出來,，就能算出平均發(fā)貨所需的時間,，再增加10%或20%的時間，就可作為這個代表處的標準線了,。指標可以定得寬松一點,，讓他們有超越的可能性，這樣大家就會有改革的積極性,。指標定了后,，哪些進成本、哪些作為獎勵要明確,，人力資源部和干部部要卷進來,，最后讓人力資源部拿出一個文件來。試點部門先行先試,，先行先得,。
在合同關(guān)閉過程中，會擬定很多新的規(guī)則和制度,，可以放在網(wǎng)上公開討論,。
三、持續(xù)總結(jié)各業(yè)務(wù)場景優(yōu)化的經(jīng)驗,，逐步形成各類白皮書及操作指引文件,，使合同管理更易于執(zhí)行,。
隨著這項工作推進，一部分能夠深刻理解這項工作的人可以開始做崗位白皮書,，總結(jié)各業(yè)務(wù)場景優(yōu)化的經(jīng)驗,，形成各類白皮書及操作指引文件。這些文件可以供其他代表處的合同關(guān)閉工作參考,，開始不需要強制執(zhí)行,，經(jīng)過多個代表處應用以后，逐步輸出各業(yè)務(wù)場景下的銷售合同關(guān)閉白皮書,，形成清晰化的文件,，以后合同關(guān)閉的工作就規(guī)范化了。
當這項工作結(jié)束時,，會形成一批白皮書及各種綱領(lǐng)文件,，包括不同崗位的操作指引、不同業(yè)務(wù)的標準指引,，這樣合同管理就會更加容易理解和執(zhí)行，也不需要博士來“扳道岔”了,，同時要鼓勵本地員工踏踏實實地走好這條路,。我們要肯定初創(chuàng)者做出的歷史貢獻，每個版本都要有作者署名,，最后版本是一群人寫的,，就注上一群人的名字。在序言中要寫清楚每個人的貢獻,，這就是歷史的記功碑,。
合同關(guān)閉是合同管理人員的本職工作，每個人都要努力改造自己,。你以前打仗可以不會開飛機,，但是如果你一直不會開飛機，可能就跟不上發(fā)展了,，每個人都要珍惜這次大浪淘沙的機會,。
四、合同及時關(guān)閉的根本在業(yè)務(wù)源頭,，要從業(yè)務(wù)源頭提高認識,，以考促訓，提升業(yè)務(wù)人員的合同管理能力,。
在海南和摩洛哥代表處試點完成以后,，要對所有業(yè)務(wù)人員進行考試，從代表,、系統(tǒng)部主任到有關(guān)人員,，以考促訓,，讓大家真正學習和理解這些文件。將來每個代表處合同關(guān)閉清理工作完成以后,，考試合格才可以留崗,，前三次都可以開卷考試，你認為自己有能力通過合格線時,，就申請閉卷考試,。閉卷考試的成績要記入干部檔案，如果考試不合格,，在某些激勵方面暫時要凍結(jié),。對于現(xiàn)崗位考試不合格的人員，要回到戰(zhàn)略預備隊來重新訓戰(zhàn),，經(jīng)過到別的地方去作戰(zhàn),，一次一次的就明白了，通過資格認證后,，再到新崗位去任職,。有崗位空缺時，從工作組里選替補人員頂上去,，如果替補人員干得好,，可以在那邊定級定崗。
區(qū)域要積極選派優(yōu)秀人員參加戰(zhàn)略預備隊訓戰(zhàn),，合同關(guān)閉中優(yōu)秀的人員也可以選擇到戰(zhàn)略預備隊作為骨干人員培養(yǎng),。這次合同關(guān)閉工作給很多優(yōu)秀人員提供了機會，大家要積極改造自己,，以適應現(xiàn)代化作戰(zhàn),。
報送：董事會成員、監(jiān)事會成員
主送：全體員工
二〇二〇年三月五日